Inbound Marketing: la strategia per chi (come me) non ama vendere

Il marketing… Croce e delizia della nostra vita quotidiana. Associato, in passato, soprattutto a campagne televisive martellanti, oggi è diventato sinonimo di telefonate fastidiose ricevute a ogni ora e banner selvaggi che invadono le pagine web.

Ovviamente il marketing non si limita solo a questo e, almeno negli intenti, ha un obiettivo piuttosto ‘nobile’: dare visibilità ai prodotti e ai servizi delle aziende, compito non facile in un mondo sempre più distratto come quello in cui viviamo.

Il marketing tradizionale si basa sulla conoscenza del cliente e sulla comunicazione di offerte attraverso la pubblicità: una modalità intrusiva e piuttosto aggressiva, soprattutto oggi grazie alla tecnologia.

Per questo la tolleriamo sempre meno, soprattutto quando entra prepotentemente nelle nostre case e nelle nostre vite per carpire informazioni su di noi.

Come libero professionista, ovviamente sono interessato a promuovere i servizi che offro, senza però infastidire e cercando di avere sempre un impatto positivo sugli altri, cosa che il marketing tradizionale non è mai riuscito a fare: il suo intento è sempre stato quello di spingere le persone a consumare di più.

Ti devo confessare che non sono particolarmente bravo nella vendita. Contatto regolarmente potenziali clienti, ma – in generale – preferisco che siano loro a venire da me 😉

Qualche giorno fa ho ascoltato un episodio interessante di uno dei miei podcast preferiti, “Le podcast du marketing“, nel quale la presentatrice, la marketer francese Estelle Balot, ha ammesso di avere il mio stesso rapporto conflittuale con le vendite e di amare – come me – un concetto sempre più in voga e molto affascinante: quello dell”Inbound marketing“.

Cos’è l’Inbound Marketing?

Seth Godin, uno dei guru del marketing, ha coniato anni fa il termine “permission marketing“, per indicare un insieme di strategie che consentono di arrivare solo a chi è pronto ad ascoltare il nostro messaggio. Rispetto all’approccio tradizionale è meno aggressivo e più efficace, perché non è necessario attirare l’attenzione dei clienti potenziali: sono loro a voler ascoltare.

Il concetto di inbound marketing è molto simile: si tratta di una strategia di creazione di contenuti che consente di attirare a sé il proprio target.

Con l’inbound marketing si ribalta la definizione tradizionale del marketing: è il potenziale cliente a cercare il brand. Un approccio basato sul dare prima di chiedere qualcosa: più che una strategia è una filosofia di marketing.

L’inbound marketing non si basa su un concetto commerciale, ma sull’apporto di valore e fiducia. L’aspetto commerciale viene dopo: l’obiettivo principale non è quello di vendere. Essendo basato sulla fiducia che si viene a instaurare con il potenziale cliente, può rivelarsi uno strumento particolarmente efficace.

Inbound Marketing
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Nell’episodio del podcast, Estelle condivide la sua strategia, che prevede la suddivisione di una campagna di inbound marketing in 4 tappe:

  1. creare interesse offrendo valore, con un approccio di conoscenza in senso ampio, che attira i clienti potenziali
  2. generare credibilità, che rappresenta l’inizio di una relazione basata sulla fiducia (nurturing)
  3. il pubblico diventa una community: si instaura un legame e si produce uno scambio di informazioni: le persone sono attive e compiono azioni (engagement)
  4. trasformazione: alcuni membri della community diventano clienti perché hanno ricevuto valore e hanno fiducia nel professionista e in ciò che può ancora offrire loro

Come si imposta una strategia di Inbound Marketing?

Per prima cosa, è importante conoscere il proprio pubblico di riferimento, per il quale è possibile risolvere un “problema” o rispondere a una domanda. Per fare questo, occorre un piccolo sforzo creativo per immaginare nel dettaglio le caratteristiche del proprio cliente ideale, creando delle personas (cosa che ho già iniziato a fare con “Riccardo“).

Attraverso la creazione di contenuti (blog, podcast, video, ecc.) si offre alle proprie personas una soluzione, un know how, un motivo per essere scelti fra tanti altri. E, per fare questo, è importante identificare un problema per il quale si è in grado di offrire una soluzione.

La regolarità e la qualità del contenuto sono elementi molto importanti: regolarità per chi consuma il contenuto e per gli algoritmi, a partire da quello di Google.

Si tratta di una strategia di lungo termine, perché creare fiducia richiede tempo. Il che consentirà, nel frattempo, di diventare sempre più esperti.

Alla fine, l’obiettivo è quello di ottenere una conversione, di arrivare a coloro che desiderano ottenere determinati risultati, a cui proporre un’offerta a pagamento; generando, così, un sistema virtuoso.

Conclusioni

L’inbound marketing è uno strumento affascinante e molto utile per chi, come me, è piuttosto introverso e non ama vender(si), ma – allo stesso tempo – è creativo e ha sempre mille idee. Il mio viaggio in tal senso è ancora agli inizi, quindi richiederà ancora molto tempo.

Mi auguro che tu, che mi stai leggendo, abbia trovato interessante questo post. Se ti va, puoi leggere qualche altro articolo del mio blog. Non importa se non hai bisogno dei miei servizi, davvero.

Come dice Estelle, l’inbound marketing offre molte soddisfazioni, che derivano dal sapere che, grazie ai propri contenuti, si è riusciti a essere utili a qualcuno. Non tutti diventeranno clienti.

E va bene così.


Il file audio dell’episodio di “Le podcast du marketing” dedicato all’Inbound Marketing:


Cristiano Bacchieri - translator, traduttore

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